七种武器“杀”出新生代

七种武器“杀”出新生代

《南方日报》记者  阮清钰　黄宇霞　摄影　郎树臣

从文化角度上，区域经济研究专家方池雄把企业家群体分为若干流派，说“燕赵派”有较浓的“皇城根子”味，颇具慷慨之风；“川蜀派”有“一代枭雄”之气，霸气十足；“齐鲁派”以儒家理念为根基，博采众长，自成体系；“岭南派”以“岭南商业文化”为基石，独具一格。如此说来，“闽越派”的闽商是哪路“神仙”呢？有人想了这么一个雅号来形容——“禅商”：大象无形，韬光养晦。
　　作为“禅商”的闽商，深得“锋芒毕露，动即有伤，是为凶器；深藏若拙，临机取决，是为利器”的为商、处世之道。他们不显山，不露水，敏于行，讷于言，极少出现于媒体的报道。他们这种低调和不张扬的商业作风，不但充满禅意的自在，而且也体现着自己的精明。
　　有位高僧说过：“他人搬弄一车兵器，老僧寸铁即可杀人”，这“寸铁”因为是他自己的，所以有用，“恢恢乎其游刃必有余也”。
　　“新生代”的提法出自佛山泉州商会会长蔡世铨之口。他说，改革开放后的第一批泉州的创业者，凭着“爱拼才会赢”的激情，完成了资本的原始积累，像他这个年纪的“新生代”，不仅要“拼”，更多的要靠新的经营理念和模式，才能站住脚。其中，蔡世铨(佛山上元山河建筑陶瓷有限公司董事长)、吴远生(远光化建公司总经理)、吴国安(佛山雁牌陶瓷有限公司董事长)、傅成胜(佛山卡诺尔陶瓷有限公司经理)就是佛山泉州商人“新生代”的典型代表。
　　区域经济研究专家方池雄认为，客观来讲，泉州商人多数还是业务拉动增长型，也就是卖东西、开源阶段。这一阶段所需要的企业家精神，如敢于冒风险，对外部反应非常敏捷等特质绝大部分泉州商人所具备的。但是有些泉州商人还停留在纯粹的商人阶段，自我封闭，固步自封，丧失了企业家最可宝贵的精神——创新精神，对企业的发展造成了很大的障碍。对此新生代的泉州商人已有清醒的认识。但是方池雄也认为，这是中国企业界甚至是华人企业界普遍存在的问题，不必仅仅归咎于福建地方文化的封闭性。
　　
　　团结
　　联合抵制运输公司
　　在采访过程中，记者听到不少关于泉州商人联合起来谋求发展的故事，“新生代”的发展继承了上一代团结拼搏的作风，他们成立了在佛山的第一个异地商会，他们集体进驻华夏陶瓷城等等。另外，记者还了解到泉州商会在去年的一出“精彩动作”。原来泉州瓷砖主要是靠海运运到佛山，泉州那时还缺大规模的运输公司，被一家外地来的运输公司操纵了市场价格，原来一个货柜1800元的运输费被提升到2700元，这使得运输成本大大增加。蔡会长说，运输单价的提高，并不仅仅影响到他们这些在外做生意的人，因为价格高了，销售商就不愿来发货，进而造成生产商积压货物，实际上影响到的是全国的市场。于是泉州商会联合了100多家会员单位，一起抵制这家公司，运输公司迫于压力，在一星期内只好把运输单价回落到2000元左右。
　　

网络
　　全球86个异地商会
　　泉州人善于经营自己的网络，他们以五缘(商缘、亲缘、文缘、地缘和神缘)结成商业网络。他们的网络遍布全国，伸向海外。据了解，目前泉州在全球已有86个异地商会，在全国有66个泉州商会。泉州商人通常既是佛山泉州商会的会员，也是北京、上海或者其他地区的商会会员。一年之中，经常要在全国各地跑。但傅成胜也告诉记者：其实做生意也并非刻意要找老乡，只是在全国建陶市场中，泉州人实在太多，抬头不见低头见，听着乡音，自然就亲切多了。
　　正因为有着庞大的市场营销网络，泉州经销的陶瓷产品除了在国内畅销，还出口到俄罗斯、新加坡、澳大利亚以及东南亚等国家与地区。在“非典”期间，泉籍商人还迅速启动应变策略，多方法、多渠道来促进销售，使广东陶瓷在一大片“受制”之中，仍有不错的销售。
　　
　　合作
　 凡事抢先一步
　　与泉州商人有过合作的人大多觉得泉州商人有一些特点，他们很善于与人交往，把事情做在前面，所以常常能合作愉快。比如说，大家在一块吃饭的时候，等你要埋单时，才发现泉州人早已把账给结了，让人暗暗佩服，他们做事抢先一步。这种不显山露水的关怀，很能获得好感，从而增进合作的密度。
　　
　　学习
　 率先搞起贴牌加工
　　“新生代”的泉州商人善于学习，虽然大多数人的文化水平并不高。早在1997年，泉州商人从日本的陶瓷业老大伊奈公司得到启发，因为这个业绩惊人的国际性公司，在日本只有一栋写字楼和少量的销售、管理人员，没有自己的生产基地。这种OEM(贴牌加工)方式似乎值得借鉴。于是他们大胆地率先在全国陶瓷行业中首批搞起OEM。一反常规，将生产全部交给其他厂家，贴上自己精心打造的牌子，再充分利用自己在多年营销中所建下的网络销售出去。在这基础上，他们的生意越做越大。
　　
　　创新
　 抛晶砖孔雀开屏
　　单掌握销售网络还不算，在这群“新生代”泉州生意人身上，创新意识特别强烈。他们不再依靠单纯的那种拼劲，更在产品研究上进行了创新。在2003年佛山举行的陶瓷进出口交易会上，卡诺尔陶瓷主推的高级抛晶艺术地毯砖成了当时的亮点，每天都吸引了大量业内人士前来参观、咨询和订货。2004年更荣获唯一一个的陶瓷行业新锐产品的称号。
　　高级抛晶艺术地毯砖是高档的瓷砖新产品，一套不足1平方米的产品价格与一台21寸彩色电视机相当。它与传统的水刀切割抛光砖相比有不少优点：第一是既适合抛光砖，更适合哑光砖、仿古砖的配套。第二是花色变化更丰富多彩，集艺术马赛克的特点和拼花抛光砖的特点于一体，多姿多彩、温馨高雅。如今他们又在地毯砖的基础上根据它防滑、防污、不易破损等特点，推出了适宜在客厅、大堂、阳台、厨房、洗手间、电梯间、甚至外墙使用的新品种。　
　　
　　收购
　  吸纳优势资源
　　“现在我们的工厂已经盖好厂房，预计在今年8月底能正式投产。”6月21日晚，广东协进陶瓷有限公司总经理王辉煌告诉记者，自从去年2月泉州南安协进建材有限公司正式收购拥有佛山市卡诺尔陶瓷有限公司后，南安协进建材有限公司进入广东市场。同时也宣告“卡诺尔”陶瓷彻底结束了贴牌生产的历史。
　　“卡诺尔”系佛山本土陶瓷品牌，原厂家在佛山陶瓷大上快上的征途中折戟后，福建泉州的经销商收购了“卡诺尔”的所有权。他们由经销商转为企业负责人，通过努力使该品牌在市场占领了一席之地。王辉煌认为：协进收购卡诺尔是为了实现陶瓷销售与生产一体化。这是增强品牌竞争力的举措之一。未来的竞争形势日趋激烈，企业必须集合优势资源，才能更具竞争实力，才能增强品牌的实力。
　　销售公司被生产型企业收购兼并近年来屡见不鲜。例如去年8月，从事陶瓷生产和贸易为主的香港汇诚国际发展有限公司兼并了佛山上元山河建筑陶瓷有限公司，属下拥有国家免检产品SY上元和上意陶瓷等品牌；吴国安的雁牌陶瓷有限公司以1.5亿购进台湾品牌“凡第诺”等。业内资深人士认为：佛山陶瓷公司拥有良好的产品基础，福建商人的公司则拥有先进的营销理念和水平，两者联合后相得益彰，将产生一个强势的建陶企业。
　　

品牌
　　走上创品牌之路
　　中国名牌培育委员会主任艾丰在泉州总商会佛山分会第二届会员大会上曾说：“创建中国名牌是一件千秋万代的事业，搞好名牌是中国经济和企业参与国际竞争的重要手段，中国企业的当务之急就是奏响质量振兴和名牌发展的世界强音。”
　　傅成胜说，佛山的泉州商人(主要是经营建陶)经营方式大概可以划分为三个阶段：先是在佛山设立采购点，将佛山陶瓷运往各地销售；等市场辐射全国，网络逐渐形成后，泉州企业开始进驻佛山，代理一些品牌，做大批发。现在已有一些泉州企业由商转工，承包企业，或者买地建厂，走上创业打品牌之路。如果以20年发展来看，基本上前10年都是作小采购，其后5年才发展为大经销商，近5年才开始有出现创品牌，做生产。目前，在佛山的泉州商已经拥有雁牌、卡诺尔、凡蒂诺、新世域等陶瓷行业颇有影响力的品牌。
　　
　　对话
　 白手起家　拼字当头
　　一壶乌龙茶，几样小点心。5月27日上午，卢青山、林景章、尤泽枝三位闽南籍的老人聚到一块，在四溢的茶香中开始聊起他们所接触到的泉州商人。他们在佛山工作、生活了40多年，期间与泉州商人往来甚密，卢青山是佛山大学哲学教授(退休)，林、尤二老还曾经参与了佛山泉州商会的筹办工作，并编辑《泉州人》(泉州商会佛山分会会刊)。对于这群人，他们有着自己的一些观察和思考。
　　
　　善于抓住商机　
　　林景章：记得1987年，在佛山的泉州人举行过一次同乡会，那时候的商人还不是很多。上世纪90年代，来佛山的泉州商人才逐渐多起来。其中多数是做陶瓷生意的。佛山以陶瓷出名，陶瓷企业多数有着“皇帝的女儿不愁嫁”的心理，等着别人上门订货。这就让擅长贸易的泉州人看中了商机，最终形成了庞大的建陶经销队伍。可以说，泉州商人为佛山陶瓷的“走出去”立下了不小的功劳，有人戏说，如果泉州商人罢工几天，那整个陶瓷市场就不得了了。
　　尤泽枝：泉州商人善于抓住商机，这一点很突出。不但在陶瓷市场，佛山的茶叶、水暖器材、石材、旅游鞋等市场活跃着泉州商人的身影。他们一般只是销售，并不生产，“船小好掉头”，灵活多变得很。那是个各类商品紧缺时代，只要你生产得出来，就卖得出去。领风气之先的泉州人，敏锐地抓住商机。有一段时间，佛山的服装市场、旅游鞋市场上充斥着来自石狮、晋江的产品。
　　卢青山：泉州商人信息很灵通，我想，这首先应主要归功于华侨。泉州华侨不但会慷慨解囊、资助乡里，还把海外一些最新信息带回来，成为泉州人快速获取商机的便利渠道。另外，佛山毗邻港澳，许多信息也会迅速传递到这里，让敏锐的泉州商人接收，通过庞大的销售网络传布到全国。
　　

白手起家拼天下
　　卢青山：同为闽南人，泉州人和漳州人的地域性格相去甚远。泉州地少人多，很早以前就有很多泉州人到外面“求生存、谋发展”，因此泉州人重商、敢闯、敢拼，富有冒险精神，同时又很执著，不认输，能吃苦耐劳。而漳州位于冲积平原上，农业比较发达，漳州人更喜欢精耕细作，耕读传家。因此，泉州的经商文化发达，而漳州的耕读传统还很深厚。
　　林景章：说起泉州商人的特点，首先人们会想起的就是“打拼”精神。泉州人肯打拼，爱打拼。他们相信闽南歌里唱的那样“三分天注定，七分靠打拼”。上世纪80年代，泉州仍处于落后贫穷的状态，穷则思变，有一句话在泉州极为流行，“勇敢的人或者一无所有，或者有所倚恃”。既然一无所有，何不放手一搏？所以许多泉州人背井离乡到外面“讨生活”，做小本生意。
　　尤泽枝：很多泉州商人就是靠出外给别人打工，或者做小本生意慢慢积累资金，积累经验，然后自己做。现在泉州商会的蔡会长，16岁就到汕头闯荡，五年之后，返乡创办了一个陶瓷厂；1994年他来到佛山，第二年随即组建了汇城建材贸易公司，代理厂家品牌产品，亦厂亦商。现在，生意越做越大，其资产已经上亿。
　　
　　应该多些领头羊
　　卢青山：我觉得，有一应该注意的问题就是，在佛的泉州商人不少，数量上已成规模，但很多是小打小闹的商家。你看佛山的茶叶店那么多，但一天中也难得有一两个人买茶，但是茶叶店还越开越多，除了茶叶的利润高之外，我想更多的是“小富则安”的心理。泉州商人在一些行业中应该多一些领头羊、带头雁。
　　林景章：随着市场的做大，现在一些经销商开始代理品牌，承包生产线，经营起自己的品牌。这或者是一种发展趋势。
　　
　　简介：
　　卢青山：佛山大学经济研究所教授(退休)，漳州人；
　　尤泽枝：佛山广播电视大学理工教研室主任，泉州人；
　　林景章：佛山市第一中学高级数学教师，泉州人。
　　
　　“泉州力量”挑起大梁
　　福建的经济亮点在闽南，闽南的亮点在泉州。这里集中了中国重要的服装、鞋帽、茶叶产业群，这些产业群汇聚成雄厚的“泉州力量”。
　　
　　晋江鞋业
　 年产值100亿
　　从20世纪80年代初，晋江鞋业经历了从小到大、从传统家庭作坊向现代化企业发展的艰难创业过程。2001年，晋江被全国制鞋工业研究院授予“中国鞋都”称号。现在晋江鞋业生产经营企业已达3000多家，年产鞋3亿多双，产值100亿元。旅游鞋产值分别占全国、福建旅游鞋总产值的23％和45％。目前，晋江有20多家企业在菲律宾、南非、俄罗斯、匈牙利、罗马尼亚、南斯拉夫等国家设立了30多个商务机构。
　　

石狮服装
　　亚洲最大服装交易市场
　　目前，整个泉州有近5000家服装及配套行业企业，拥有近2000个以服装服饰为主的注册商标，产生了“金犀宝”、“柒牌”、“劲霸”、“七匹狼”等全国知名品牌。
　　其中石狮现有服装企业2000多家，产值55.9亿元，占该市全部工业产值的42.9％。服装品种由早期牛仔服装、夹克、西裤等为主，逐渐调整为现今西装、童装、时装、针织服装等为主，以适应不同的消费群体。今年4月份，亚洲最大的服装交易市场——石狮服装城正式开业，预计今年交易额可达100亿元。
　　
　　泉州建材
　 约占建材出口外汇的两成
　　泉州是中国建材之乡，据了解，在中国建材的出口外汇总额中，每100元就有20元出自福建，而泉州又是主要出口力量。据了解，仅泉州的南安、惠安、晋江等地的石材加工企业数量就超过3000家，年产值在150亿元左右。目前南安有建材企业850家，年产石板材3000万平方米，工艺石材450万平方米；建筑陶瓷企业259家，年产内外墙地砖1.5亿平方米。建筑陶瓷制品主要有各种规格内外墙地彩釉砖、玻化砖和琉璃瓦。
　　
　　安溪茶业
　  出口创汇居全国茶业首位
　　安溪产茶历史至今已逾千年，自古就有“闽南茶都”之称，拥有茶园40万亩，茶树品种达65个，是全国最大的乌龙茶主产区，1995年被国家农业部命名为“中国乌龙茶之乡”。目前安溪有茶叶精制加工企业400多家，其中规模加工企业50多家，涉茶人员达70万人以上。产品远销东南亚、日本、欧美等40多个国家和地区，每年外销7000多吨，创汇近3000万美元，在同行业出口创汇中全国居首。
　　去年安溪茶业产量达4万吨，生产环节产值15.3亿元，涉茶行业总产值40亿元，税收9600多万元，据了解，广东是安溪茶叶的最大内销市场，特别是广州市场，仅仅在广州芳村茶叶市场，安溪人就开了1000多家茶店，每天销售的安溪茶叶达20多吨。
　　
　　德化瓷器
　 中国最大的小工艺陶瓷出口基地
　　德化历史上曾与江西景德镇、湖南醴陵并称为三大古瓷都。德瓷素以“白如玉、薄如纸、明如镜、声如磬”的特色著称于世。1996年3月，德化被国务院经济发展研究中心等单位命名为“中国陶瓷之乡”。德化现有陶瓷企业近1100多家，2004年陶瓷工业产值达58.78亿元，自营出口近1亿美元，不仅是福建省陶瓷出口的主要基地，也是中国最大的小工艺陶瓷出口基地。目前，德化陶瓷远销欧美、东南亚等150多个国家和地区，并和当地的客商建立了长期的贸易关系。
    图：1、架上的茶叶大部分产自安溪。2、《泉州人》是泉州商会佛山分会会刊。3、泉州人开的茶叶店散落在佛山的大街小巷。